La tienda vendomucho.com tiene un ratio de conversión de venta de un 8.5%, por lo que yo tengo que llegar ahí.

El mejor ratio de conversión que tu negocio puede tener es el mejor ratio de conversión que tu negocio pueda tener. Son muchas las variables y repito muchas las que afectan a los ratios de conversión. Y las que hay que analizar a la hora de buscar puntos de mejora. Esta bien que tengas una cierta referencia con respecto a otros negocios del sector. Pero no dejes que los datos te vuelvan loco. Los datos son sólo datos y el valor lo da la interpretación que nosotros hagamos de ellos.

Hace varios días publiqué una lista de las web en EEUU que más convertieron en el 2007. Pero no se puede comparar esos datos con tiendas en España por ejemplo. Ya que son muchas las variables exógenas (que tu no controlas) que afectan a dichos ratios. La primera y más importante es la coyuntura social. Los americanos ya compraban a distancia desde la época del lejano oeste mediante la compra de catálogo a Nueva York y tras un par de siglos del catálogo pasaron a la teletienda y bla bla bla… Me refiero que su cultura está mucha más adaptada que la nuestra a ese tipo de compras. Nosotros no empezamos hace mucho y es un gran cambio. Por eso hay tanto miedo en España a comprar por Internet.

Por lo que recuerda que los datos son sólo datos, que cada negocio es único y que el valor de los ratios lo da nuestra propia interpretación de estos.

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La mayoría de las veces cuando hablamos del ratio de conversión, nos referimos al ratio de conversión de venta o de suscripción. Pero ese ratio no es más que un ratio agregado de muchos otros pequeños ratios de conversión que no sólo olvidamos sino que probablemente ni conozcamos. Y es que la cantidad de ventas nos dice mucho de cuanto estamos creciendo si hacemos comparaciones a lo largo del tiempo. Pero crecer debe de ser sinónimo de madurar y por tanto la altura no es el único factor a analizar a la hora de determinar cuanto a crecido nuestro negocio online.

Además del ratio de conversión de venta debemos analizar por ejemplo el ratio de conversión de quejas o incidencias. Si, si lo has oido bien. Naturalmente este ratio de conversión entre más pequeño mejor. Es muy importante para mejorar la experiencia de compra y por tanto el otro ratio de conversión, el ratio de los ratios, el ratio de venta del que siempre hablamos. También debemos analizar el ratio del formulario de “Dicelo a un Amigo”, o el de agregar a favoritos o el de redirección desde otra web para saber cuanto se habla de nosotros, etc, etc, etc.

Lo importante es que cojan la idea. Que si queremos crecer, debemos centrarnos en todas y cada una de las variables que nos dice cuanto está madurando nuestro negocio. A que velocidad estamos pasando de ser una pequeña empresa a una gran empresa.

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El gráfico que más me gusta del análisis de escenarios en la analítica web es el gráfico de embudo o fonil como le llamamos en Canarias. Se basa en el principio de “cuello de botella” y en ellos se analiza cada uno de los pasos que toma un visitante para convertirse en comprador, afiliado, socio, etc. Plasmándose en un solo gráfico la efectividad de nuestra web para convertir y viéndose en segundos si hay algún tipo de problema en el proceso. Seguro que viendo un ejemplo lo entiendes mejor.

Piensa en los pasos que debe de hacer un visitante de un e-commerce para comprar algún producto desde que entra hasta que confirma el medido. Ahora miremos el gráfico de embudo de este caso:

El grosor del embudo está representando la cantidad de individuos que hay en cada paso. Y como no convertimos al 100% de los visitantes, el embudo va disminuyendo de grosor a medida que pasamos al paso siguiente. El embudo de este gráfico convierte más o menos a 30 de cada 100 visitantes o dicho de otra manera el ratio de conversión de compra de esta web es de un 30%. Y como vemos el grosor del embudo es progresivamente decreciente. Es decir, es el embudo ideal para cualquier negocio online.

Ahora vamos a ver el caso de que tengamos bien optimizado el landing page pero la tienda online no muestre adecuadamente los productos, exista algún problema de programación, la navegación sea confusa… En cualquiera de estos casos nos cepillaríamos a la gran mayoría de los visitantes en el segundo paso quedando nuestro gráfico así:

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Aquí os dejo una tabla comparativa de las 10 tiendas online con mayor ratio de conversión en los Estados Unidos. Los datos corresponden al estudio de Nielsen del año pasado.

Como sabrán estos ratios son “ciencia ficción” para España. Teniendo en cuenta que un 62% de las empresas del IBEX 35 no utiliza ninguna herramienta de análisis web y que para nuestro país el llegar a un ratio de conversión de un 5% es todo un logro. Esta tabla es una prueba más de que aún estamos en pañales y a años luz de USA.

Pero lo interesante es que convierte más una empresa de venta de flores por Internet que eBay o Amazon que ni está en la lista y que esta empresa de flores es la que más convierte en todo el país. Por lo que cuando vi la tabla se me ocurrió analizar cada una de estas empresas y publicar los resultados en este blog. Seguro que si observamos más de cerca a estas empresas vamos a aprender mucho. ¿Alguna de ella pertenece al mismo sector que el tuyo? ¿Qué ratio de conversión tienes? Te recomiendo que visites cada una de estas webs.

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“Están en mi Web, así que deben de estar interesados en mi producto o servicio.”

¡Falso! Una cosa no implica la otra. En una web tendrás 4 tipos básicos de visitantes:

1. Los que sabes exactamente lo que quieren.
2. Los que están navegando y tienen un general interés en tus ofertas.
3. Los que “sólo miran” y no sabes realmente lo que quieren.
4. Los que aún no tienen interés en tus productos o servicios.

Cada uno de estos 4 tipos de visitantes se comportarán de distinto modo y por tanto has de atenderles de una manera u otra para hacer que todos compren o adquieran tus servicios. Por lo que no des por hecho que todos tus visitantes son iguales, porque no lo son.

Recuerda, tal como dijo el filósofo:

“No hay nada más desigual que tratar por igual a personas desiguales.”

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