5 Principios de Dell para llegar a la Conversión
Dell ha sido un pionero en usar Internet como canal de ventas. Empezando en el año 1996, ya en el 97 llegó el primer record corporativo de venta online de 1 millón de dólares.
Sam Decker, director de Marketing y Productos de Dell Consumer eBusiness nos cuenta su secreto en 5 principios básicos:
Rigor Métrico
El pilar fundamental de Dell es el análisis web. Estamos constantemente mirando y optimizando todos los procesos. La métrica es el eje central de nuestras conversaciones sobre nuestro sitio web. Para nosotros es fundamental el asegurarnos que todo el equipo entienda la importancia del análisis web y como impacta en el negocio.
Enfoque y Propiedad
Hemos creado un puesto llamado “Creador Web” que realmente tiene dos trabajos. Primero el o ella es el “director del site” para una parte particular de este, dirigiendo los flujos de trabajo, contenidos, y tomando decisiones de su parte del site. Pero tal vez es más importante la propiedad. Significa que ellos son responsables de las ventas y tienen que ponerlas en el centro de los diseñadores, desarrolladores, departamentos de marketing, de clientes, etc.
Diseñar con un Fin
Las decisiones del site son balance entre los objetivos enfocados a los usuarios y a el negocio. Miramos multiples datos para entender que quieren nuestros usuarios y que es lo que hacen. Relacionamos ideas de distintas fuentes como encuestas, grupos de enfoque, estudios de usabilidad, datos financieros y por supuesto los del análisis web. En ese punto, podemos modificar promociones, merchandising y contenidos del site para mejorar los ratios de conversión.
Conducir a la Urgencia
La urgencia es un concepto bien conocido por el marketing directo. Desde hace muchos años hemos estado ofreciendo promociones limitadas en el tiempo en la compra de ordenadores. Nosotros usamos varias tácticas:
- Copys de urgencias usando palabras como “Has clic aquí”, “Oferta de Tiempo Limitado” y “Último Día” en los mensajes de promoción.
- Acciones claras. No te olvides del enlace de “Más Detalles”.
- En las ofertas tachar el precio anterior y remarcar el nuevo precio.
- Siempre hacer ver bien la fecha en la que caduca la oferta.
Frecuencia y Coherencia
Como puedes ver en Dell.com desde varias páginas se pueden ver los mensajes importantes como las mejores ofertas. Así nos aseguramos que nuestros visitantes entren desde dónde entren estarán informados de ellas sin tener que pasar por la página de Inicio.